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《動機背後的隱藏邏輯(TED Books系列)》Payoff: The Hidden Logic That Shapes Our Motivations



暢銷書《誰說人是理性的！》作者丹．艾瑞利最新著作，解答動機之謎！

★超人氣TED演講影片點閱破500萬次

★《紐約雜誌》、《富比士》、《財富》、《金融時報》、《華爾街日報》、Kirkus Review好評推薦

為什麼對某些事提不起勁？卻對某些挑戰充滿熱情、願意做吃力不討好的事？

人類一切行為，取決於我們的動機是什麼？是金錢？是物質OK忠訓 小額信貸比較？還是自我價值的肯定？

動機，是驅使我們迫切想去做某件事的原因。

看似簡單的一句話，卻是複雜糾結的心理過程。

知名行為心理學家、《誰說人是理性的！》暢銷作家丹．艾瑞利以簡單淺顯的方式，說明動機的本質與真正的運作方式，解開我們對動機的誤判與迷思。

金錢並非如一般認為是最有效的誘因，我們通常高估了金錢的長期效果。

信任、受肯定、認同感、成就感、長期承諾等情緒，反而是強力持久的誘因。

主管不要錯以金錢取代主控感、驕傲感，種下讓員工無力的「負激勵」。

了解動機背後的祕密，就能改變看待事物的觀點，

從辦公室到個人生活，都能注入正能量因子，活出有動力的人生！

TED Books系列

TED Books是介紹重要觀念的輕快閱讀系列，由TED團隊策劃製作，找專精領域又善於說故事的講者與作者，規劃出涵蓋多元領域的一系列TED Books。每本書的篇幅短到可以一口氣讀完，但是也長到足以深度解說一個主題，主題非常廣，從建築、商業、太空旅行、到愛情，包羅萬象，是任何有好奇心、愛廣泛學習的人的完美選擇。在TED.com上，每一本書都有搭配的相關TED Talk演講，接續演講未盡之處。十八分鐘的演講或播下種子、或激發想像，許多演講都開啟了想要知道得更深、想學得更多的渴望，需要更完整的故事。TED Books輕快閱讀系列正滿足了這個需求。

好評推薦

呂冠緯｜誠致教育基金會執行長

林之晨｜TEDxMonga 講者、AppWorks 合夥人

洪蘭｜中央認知神經科學所教授

翁啟惠｜前中央研究院院長

許毓仁｜TED×Taipei創辦人

張輝誠｜台北市中山女高教師

童子賢｜和碩科技董事長

黃哲斌｜新聞工作者

葉丙成｜台大電機系教授

鄭國威｜Pansci 泛科學總編輯

劉安婷｜Teach for Taiwan創辦人

OK忠訓 汽車貸款利率計算

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  作者介紹

  
  
  OK忠訓 快速捷貸款
  
  
  
  丹．艾瑞利（Dan ArielyOK忠訓 身分證借錢條件）
  
  杜克大學心理與行為經濟學教授，一手創立「進階後見之明中心」（the Center for Advanced Hindsight）並擔任中心主任。他製作了紀錄片「（不）誠實：謊言的真相」（[Dis]Honesty: The Truth About Lies），並三度榮獲《紐約時報》暢銷作家。他的著作包括《誰說人是理性的！》（Predictably Irrational）、《不理性的力量》（The Upside of Irrationality）、《誰說人是誠實的！》（The Honest Truth About Dishonesty）和《不理性至上》（Irrationally Yours）。
  
  他與妻子蘇蜜及兩個青少年子女阿OK忠訓 民間借貸密特和內塔住在北卡羅來納州的杜罕。
  
  





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  譯者介紹

  
  
  
  
  劉復苓
  
  明尼蘇達大學新聞暨大眾傳播研究所碩士，曾任《經濟日報》記者，現專職翻譯，先後旅居美國華府和比利時布魯塞爾。曾獲兩屆經濟部金書獎，以及政治大學科管好書Top10。譯作包括《華頓商學院的高效談判學》、《開始》、《為什麼經濟會搞砸》、《散戶大反擊》等七十餘本。個人部落格：「Clare的文字譯站」（blog.xuite.net/clarefuling/tw），以分享海外生活趣談和旅遊經驗為主。
  
  
  
  

動機背後的隱藏邏輯(TED Books系列)－目錄導覽說明

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  各界推薦
  
  序章 從悲劇到意義與動機
  
  關於動機的複雜性，以及一段親身經歷
  
  1 動機之死：像監獄電影裡一樣做白工
  
  為什麼讓一個人洩氣竟如此容易
  
  2 動機之樂：想到能動手就快樂
  
  我們迷戀自己的構想和作品
  
  3 動機來源：金錢、披薩還是讚美
  
  金錢的重要性遠不如我們所想
  
  4 論死亡、關係和意義OK忠訓 各家銀行房貸利率比較2018
  
  對象徵永恆的急迫需求，與愛戰勝一切
  
  後記 終極答案
  
  總結動機的神祕
  
  致謝
  
  作者介紹
  
  相關主題的TED Talks
  
  注釋
  
  TED Books
  
  TED
  
  

推薦序

曾經有人問過我，如何達到個人的卓越（Excellence），我的淺見是：多元接觸（Exposure）、廣泛探索 （Exploration）、自我期許 （Expectation）、紮實執行 （Execution）與經驗累積 （Experience）。台灣社會或者華人文化較缺乏接觸與探索的階段，而TED或TED Talks所提供的內容正是閱讀這個世界的楔子。然而，淺碟式學習效果有限，一知半解往往比不知還可怕，而TED Books正好彌補缺少的這塊，讓我們對有興趣的議題可以挖掘得更深。何不看看幾部TED Books的演講影片，你很快就會知道，該買哪幾本！

──呂冠緯，誠致教育基金會執行長

三十多年前，TED 的開始，透過大型實體活動講故事，講值得擴散、能帶給眾人啟發的故事。寬頻連線與智慧手機普及後，TED又登上網路影音與 App，跨越國界，啟發了遍佈世界各地、數以千萬計的觀眾。而後，TED又增加了 TEDx，所謂獨立舉辦的TED論壇，讓更多有故事的人可以登上舞台，提供全世界他們的好故事。現在，很高興，三十年後，TED的故事又化身為書籍，要用文字的力量，讓更多好故事，啟發更多讀書人。

──林之晨，TEDxMonga 講者、AppWorks 合夥人

九○年代中期，TED的演講剛剛可以上網看到時，真是非常的轟動，大家見面都會討論最新的演講。我記得的它門票是六千美元一張，非常的昂貴，但是人們還是趨之若鶩，大家都想擠進場去聽全世界頂尖的學者或CEO講他們一生的心得。每次轉播時，攝影機都會掃瞄一下現場的觀眾，我們都伸長了脖子去看誰是錢多到可以買得起這張票的人，羨慕不已。



現在回頭去看，TED的這個策略是對的，在一個富裕的國家，只怕東西不好，不怕價錢太貴，愈貴反而愈抬高了它的身價，而且因為只講十八分鐘，那更是要珍惜每一分鐘，更會好好的聽。美國總統威爾遜（W. Wilson）說：十分鐘的演講，我要準備一個星期，十五分鐘的演講則是三天，如果是一個小時的演講，那麼我現在就可以上場了。愈短的演講愈難講，林肯蓋茲堡的演講（Gettysburg Address）只有兩分鐘，可是它卻是每一代的年輕人，不分中外，都必須讀的文章。



其實，只要言之有物，短，聽眾反而能吸收。因為我們的注意力廣度不長，同一主題，超越十五分鐘，聽眾的注意力就開始游離。TED的創辦人非常睿智，把時間限定在十八分鐘，這個長度對聽眾是剛剛好，對講者卻是個挑戰，平日一堂課五十分鐘都嫌不夠，現在要在十八分鐘內把一個主題講清楚，怎麼可能？我記得上回去TED演講時，有兩週時間，每天晚上都在電腦前面刪減或調換投影片，要充分利用每一分鐘來傳播訊息。但是，講完後，我開始反省，為什麼明明十八分鐘就可以做到的事，我以前卻要花五十分鐘？



TED的水準高，有口碑，現在它把演講的主題寫成三萬字左右，又印成大小正好可以放在口袋中的小冊子，適合在旅行中閱讀，真是一個好主意（只怕讀者會讀到忘記下火車）。這次天下雜誌拿到它的獨家代理權，台灣的讀者有福了，在資訊爆炸的二十一世紀，每個人時間都不夠用，我們需要快速的吸取重要訊息，而這一套書正好提供了這個需求，這些書的內容簡單扼要，沒有贅字廢話，看完好像去赴了一場盛宴，心靈得到滿足又沒有吃的肥腸滿腦的不舒適。



「閱讀豐富人生」，透過文字的傳承、閱讀的能力，我們可以站在巨人的肩膀上看的更高更遠，我期待每個月的新書出來。

──洪蘭，中央認知神經科學所教授

在每一場 TED十八分鐘演講結束後，我常常在想，要怎麼延續這些十八分鐘背後的力量？

TED Talks 希望帶給大家的，不是稍縱即逝的感動，而是希望這些故事背後擴散出去的漣漪，可以鼓勵大家化成行動，發揮它原本就該具備的影響力，讓世界可以朝著更美好的方向前進，這就是 TED 「好點子值得被分享」的初衷。

我們用眼睛看世界，用閱讀觀照自己。如果 TED演講，是在心中種下一個讓好想法萌芽的種子，或是激發想像的小石頭。那 TED Books 系列叢書，就是接續演講的未竟之處，帶領大家沿著這些智慧軌跡，探索與思想的深度旅程。內容包羅：人權、太空、知識、科學、心靈、智慧等萬象領域。知智無垠，但在追求過程中的樂趣也同樣無窮。

資訊紛至沓來的移動時代，我們的心需要安穩寧靜的時刻。閱讀 TED Books，體會智慧在動靜之間的生猛、敦厚及平衡。期待各位翻開書扉的同時，也踏上屬於自己的蛻變旅程。

──許毓仁，TEDxTaipei 創辦人 、TED 亞洲大使

在我觀察，TED演講最驚人之處，在於三點：

一是善用網路新媒介，將主題式的、專業性的內容，轉為演講形式，化為影像，在網路上原先充斥著娛樂為主的影像世界，將專業知識內容勇敢投入其間，並巧妙設計出一場演講十八分鐘符合閱聽者最佳專注時間的規範，同時讓現場演講的效力隨著網路的延伸而無遠弗屆，產生驚人效益，不少影片的影響力遠遠超乎常人想像。

二是TED演講讓當代壁壘分明，甚至深院高戶的學術研究，或是各行各業傑出人士的多年經驗、獨到見解，可以透過簡短、扼要、明白的演講方式傳達給普羅大眾。換言之，TED演講讓專業知識真正的和大眾對話，真正做到最大的知識普及化；同時又打開各專業的小領域，讓各種專業知識進入溝通與相互了解。――在這個意義上，TED演講做了最驚人的通識教育成果。

三是TED演講，採取的策略之一，向全世界開放授權，只要向總會申請，符合總會規範和要求，就能自行辦理TED演講。所以一方面能引起風潮之外，另一方面也產生舉辦方的相互良性競爭，光是臺灣就有好幾個不同單位舉辦各種TED演講，而且舉辦方根本不需過度考慮場地如何，也不怕參與人數的多寡如何，因為真正的影響力實施，其實是來自網路的傳播與影響力，而成敗好壞的真正關鍵，更來自於講者的內容。

當然，短短十八分鐘演講，彷彿是深入知識寶庫前的店招或預告片，常讓人意猶未盡，該如何補足這種缺憾呢？TED系列書成了最好的入門導引書，我相信只要一本一本讀去，必定可以深入各式各樣寶庫。

──張輝誠，台北市中山女高教師

十八分鐘太短，偏偏世界又太複雜，TED Books是一個不多不少的折衷方案。

從火星旅行、數學應用、認識恐怖分子、邊緣族群家庭，直到海洋食物的未來，我們都在網路上，看過上百支TED Talks影片，有些甚至被我們加入YouTube的書籤珍藏。

像是一道任意門，TED Talks開啓了我們對陌生議題的認識。至於門後幽深廣闊的世界，TED Books則像一本生動導覽，指出我們還未經歷的路徑。

──黃哲斌，新聞工作者

知識是聰明人的娛樂，而真正的知識分子不孤高自賞，也絕不狐群狗黨。TED 先用十八分鐘，帶著表演性質的演講格式降低大眾跨入廣袤知識領域的門檻，再透過 TED Books 更進一步地讓講演者跟讀者用適合深度思辨的文字來對話。TED 不斷在尋找更好、更吸引人也更適合當代傳播環境的社會溝通與共學方式，並予以規模化，這是我非常佩服，也持續在努力的方向。非常高興見到 TED Books 系列在台灣出版，希望很快泛科學也能做到。

──鄭國威，Pansci 泛科學總編輯

序章

從悲劇到意義與動機

關於動機的複雜性，我的親身經歷

我們每個人都是自己人生的 CEO。日復一日，我們努力鞭策自己起床、上班，去做我們必須做的事情。我們還設法鼓勵為我們工作、一起共事的人，還有那些向我們採購、有生意往來的人，甚至那些規範我們的人。在個人生活上也一樣，孩子從小就會設法說服父母幫他們做事情（「爸，我不敢去做，我怕！」或者「其他小孩都在用 Snapchat」），只不過成功程度各異。長大後，我們設法鼓勵另一半幫我們做事情（「親愛的，我今天累壞了，能請你帶孩子上床、然後洗碗嗎？」）我們試著叫孩子整理房間和做功課；我們也設法勸說鄰居修剪圍籬或幫忙準備鄰里派對。



無論我們的正職是什麼，我們都是非正式的激勵者。動機在我們生活中是如此重要，但我們真正了解它嗎？我們真正理解動機如何運作，以及在我們生活中扮演的角色嗎？人們認定動機是由正面的、外在的獎勵驅動，認為做了這個就會得到那個。可是，如果動機的實際情況比我們所想的更難懂、更複雜和更迷人呢？



本書是在探索動機叢林的真實本質，以及我們一直沒看見的、動機的不尋常和複雜性。與其將動機視為一個簡單的、「老鼠尋求獎勵」的公式，我希望能讓讀者進一步了解這個美麗、人性深處和心理層面極其複雜的世界。動機就像一座森林，充滿繁茂樹木、蠻荒河流、危險昆蟲、奇異植物和多彩鳥類。在這座森林裡，有很多地方我們以為很重要，但其實不重要。甚至有許多我們完全忽略或以為不重要的細節，原來特別重要。



到底什麼是動機？根據韋氏網路字典，動機是「給別人一個原因去做某件事的行為或過程」；也是「迫切想去行動或工作的條件」。因此，本書談論是什麼驅使我們對正在做的事情滿腔熱血，以及為什麼我們會有動力去做那些表面上吃力不討好的事情。另外也提到主管迫切需要了解，如何讓員工充滿幹勁、更快樂和更投入。以及我們的所作所為、努力成果，以及人際關係需要更加緊密聯繫。不過，本書最終目的還是在探討，在我們過世之前究竟想活出什麼樣的人生。